מדידת מכירות
- veredab9
- Mar 11
- 1 min read
מנכ״ל: אני רוצה לראות מדד מכירות
אני: תגדיר מכירות?
מנכ״ל: כמה מכרנו
על פניו נשמע פשוט, אבל זהו … שלא
מכירות לפי איזה מחלקה בארגון? הרי לכל מחלקה יש אקסל עם מספרים משלה.
מכירות לפני או אחרי החזרות? מכירות לפני או אחרי ביטולים? מכירות לפניי או אחריי הנחות? עם או בלי
מכירות פנים חברתיות?
ועוד ועוד שאלות, תלויות סקטור ומחלקה, שיש להבהיר מבחינת הגדרות לפני שבכלל מתחילים למפות דאטה וליישם.
למחלקת כספים ברור כמה הארגון מכר, אבל זה בדר״כ בדיליי של חודש או לעיתים אפילו רבעון
וההסתכלות של הכספים לאו דווקא משרתת את הארגון מבחינה תפעולית.
מה קורה אם לקוח מבטל עסקה?
בכספים בדר"כ החזרה או ביטול יחושבו לפי תאריך התנועה בפועל (טרנזקציה), בעוד שעל מנת לנתח ביצועי מכירות ברמה התפעולית ולהפיק תובנות, יש לחשב החזרות וביטולים לפי תאריך המכירה, כי אם ההחזרה מתייחסת למבצע מכירות מחודש קודם ויש החזרות מרובות בעקבותיו?
ומה לגבי ניתוחי עונתיות במכירות? איך ניתן להשוות מכירות קמפיין חגי תשרי אם החגים שנה שעברה יצאו בספטמבר והשנה באוקטובר.
על מנת שמדד מכירות ישרת את הארגון ויניע לפעולה
יש משמעות לניתוח ביצועי מכירות בצורה שונה
״מההסתכלות הפיננסית היבשה״
יש דוגמאות רבות לחשיבות מומחה שיזקק, יאפיין וימפה את המדד, על מנת למקסם את הערך העסקי לביצועי הארגון.
מה אתכם? יש לכם שפה ארגונית ברורה?
ומה עם הגדרה מוסכמת ל - מכירות?
Comments